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揭开AI大数据的幌子:带你认识所谓的To B智能销售(下)

2020年04月23日        MiuTech喵科


上篇(智能销售能帮企业渡过疫情难关么?带你认识所谓的智能销售(上))说了To B智能销售主要可切割成三大部分:获客,触达以及转化。转化部分的CRM已经相对成熟。这里我们重点说说获客和转化。首先,我们先了解目前行业发展情况。

智能销售业务企业分类

而目前做智能销售行业的企业大体分为三种:

1. 只专注做单一业务模块

CRM就不举例,因为发展最早现在已是红海。专注获客业务主要是做企业搜索平台,像天眼查,企查查这类,主要提供接口合作给第三方查询,自己不做建模进一步细化。

2. 原来做单一业务,后来整合资源变成整个部分。

由于海外salesforce做的智能销售业务兴起,很多CRM公司也有样学样,给自己的企业客户提供相应的企业销售,也就是获客这部分的业务。但这部分大多以整合外来资源为主,比如跟第三方数据库合作,通过为客户建立的条件筛选数据库中的企业相关信息。

另一种是做AI语音外呼起家,后来关注到海外智能营销趋势后开始整合获客平台资源,这种一般是以OEM授权(粗俗说就是私下用人家的,表面上写自己公司名)的方式来合作。业内充斥着这类公司,由于敏感不点名了,弊端就是功能简陋,不自主;识别很简单,针对中小客户无法定制,无法承诺售后响应时间(响应周期长),做不到最低的5*8响应的都比较有问题。

3.三大业务均有且都是自研

目前资本主要投资在这样的公司,通过自主研发来积累数据和技术,但目前尚未进入成熟期。

智能销售的技术核心

爬虫技术要为客户提供销售线索,便需要大量的企业数据。所以爬虫技术为主要关键,除了如何搜索目标url,提取各种格式的数据外,还需要破解各个网站的反爬屏障,如校验码,人工点击认证,拉动条形杆,图形点击验证等,现在这些反爬方式都能被破解,没有绝对安全,就看难易程度而已。

2. 数据建模能力

如果没法建立适合客户的模型,爬虫便只能找错目标客户,销售成单转化率极低。

而这样的数据建模能力主要看企业数据分析师人才的积累:该分析师不仅要精通各种模型,还要从客户沟通及数据样本理解客户的行业特性和客户特征,要求极高。
                                                                                                                            数据分析人才难寻
3.NLP语义算法
对于语音机器人来说,除了将人类语音转为文本让及其可识别外,还要对该话语进行理解,方才可能正常地与人作沟通交流。前者为ASR(语音转文本)技术,基本都是对接三方(成本太高),用得最多的是讯飞和阿里达摩院的库。而NLP语义算法都是以自研为主。

目前大多数公司都以命中关键词的方式来做,这就遇到一个问题:当出现两个或多个关键词的时候,机器人便无法识别。比如“哈尔滨现在下雪么,大不大?”这样的长句,有哈尔滨,下雪,大等关键词,若不用NLP语义理解机器人根本无法识别客户的意图。

智能销售企业当前发展问题所在

结合上述关键技术,不难得出目前做智能销售业务的企业遇到的问题:

数据可用性问题1)缺乏专业人才

由于大数据人工智能专业在近几年才开展教育,顶尖的人都做科研去了,能留在企业的优秀人才太少,导致数据建模环节常常出现问题,找不准目标数据。

2)没有行业积累

智能销售企业不了解各行业特点,强行将建模及行业分开,希望只根据数据样本和客户给予条件来筛选,殊不知行业客户的复杂性,导致爬取的数据太宽泛。

3)联系方式无效

由于合法数据只能爬取网上公开数据,得到的联系方式要么不是关键人(如老板,业务总监等),要么是陈旧数据。随着用户越来越关注个人隐私,网上所得到的有用数据将越来越少。
如果有企业能保证给你找到关键决策人,一定要小心注意这些数据是否合法渠道获得,以免找到的目标联系人觉得隐私泄漏进行举报投诉。

2.语音机器人外呼相关问题

1)线路可用性问题

现在大多手机系统都带有防骚扰功能,当电话标记为骚扰便自动屏蔽。电话线路被标记多了导致接通率大大下降;同时语音机器人公司因电话骚扰上过315,线路运营商目前受到严格管控,线路数量和可拨打次数都收到限制。

2)应答自然流畅度问题

自动生成语音的机器人因为不自然很容易被识破,所以目前大多数都会使用人工进行预先录音,可大大解决说话不自然问题。但若话术库不全,或上述提到的没有完善的NLP算法做训练优化的话,基本上答非所问。

同时,通话信号太差或环境嘈杂也会影响语音识别质量,导致通话中断。

行业面临国家政策的管控收紧

除了技术上的问题外,目前国家也越来越注重个人的隐私信息安全保护,除对非法收集用户信息的企业给予严惩,也同时禁止个人信息数据的买卖,从趋势来看网上可公开的有效到个人的联系信息将越来越少;而智能销售行业以收集企业及其法人相关公开信息名义打擦边球,什么时候国家政策再收窄,基本玩完。而上文也提到,语音机器人由于金融保险借债等恶性骚扰被国家勒令运营服务商严格整改管制,面临的生存基本面收窄。

什么样的企业合适采用ToB智能销售

1. 面向个体户等中小微型企业客户

因为小微企业注册信息比较准确,公开联系方式基本都是企业法人,爬取数据信息可信度高。

2. 产品不复杂,原本有电销团队的企业

若公司有大量电销人员,且产品介绍并不复杂的话,完全可以采用语音机器人代替人工降低成本提升效率;比如借贷房地产等业务

3.存在电话通知邀约业务

如展览,知识产权等行业,本身涉及到用户邀约,关键信息通知等的简单对话,智能外呼能胜任并高效完成通知标记工作。

除了这些意外,如目标客户性质较复杂,产品复杂,需要决策人直接沟通的,目前阶段尚不合适,除非你想做这些企业的白老鼠,花了钱还被做实验,不值得。

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